مهارات التفاوض

عندما تعمل مع الآخرين ستدخل دائماً في مفاوضات معهم في أمور كثيرة ، مثل التفاوض حول الجدول الزمني أو أدوار الأعضاء أو كيف ستقومون بعمل شيء محدد وغيرها. وهذه المفاوضات إذا لم تتم بشكل سليم وصحيح من الممكن أن تتسبب في ظهور مشاكل أخرى في الفريق ، فالتفاوض ممكن أن يكون عاملاً حاسماً ونقطة هامة تفصل بين نجاح الفريق أو فشله.

المفاوضات ممكن أن تكون رسمية (formal) ، أو غير رسمية (informal). ومع تطوّر وسائل الاتصالات الحديثة أصبحت بعض المفاوضات تتم عن بعد عن طريق الهاتف أو الفاكس أو البريد الالكتروني أو غيرها ، وفي هذه المفاوضات من المهم أن نتذكّر بأننا لن نستطيع أن نتعرّف على ردة فعل الشخص الآخر بشكل جيّد – كتعابير الوجه أو نبرة الصوت – ولذلك يجب عليك أن تكون حذراً في اختيارك للكلمات وطرقك للتعبير عن ماتريد. وتوجد ميزة في مثل هذا النوع من المفاوضات ، وهي أن الطرفين يمتلكان الوقت للتفكير في كلام الآخر أو فيما سيقولانه ، مثل هذا الوقت سيكون مفيداً جداً إذا استغله الطرفان للتفكير وفهم واستيعاب النقاشات التي دارت بين الطرفين.
الاستراتيجيات المختلفة للتفاوض :

1. التفاوض للحصول على الفائدة كاملة - إما الكل أو لا شيء

2. التفاوض عن طريق توسيع دائرة الفائدة الوصول لحلول تحقق مصالح الأطراف المعنية – وخاصة على المدى البعيد

3. التفاوض عن طريق توسيع دائرة الفائدة والوصول لحلول تحقق مصالح الأطراف المعنية مع الاحتفاظ بجزء ذو قيمة من الفائدة التي تعم الجميع

أنواع المفاوضين :

1. المفاوض الذي يحاول الحصول على كل النفع أو الفائدة .

2. المفاوض الذي يكون على استعداد للتنازل عن مكل ما يطلب منه

3. المفاوض الذي يحاول تجنب التفاوض ومشاكله

4. المفاوض الذي يحاول الوصول إلى نقطة في المنتصف

5. المفاوض الذي يحاول تحقيق الفائدة القصوى للأطراف المتفاوضة عن طريق دراسة المصالح المختلفة وعن طريق توسيع دائرة الفائدة بإدخال عناصر جديدة تؤدي إلى زيادة النفعية لأي من الطرفين أو كلاهما .

نظريات التفاوض الحالية :

هناك نظريتان أساسيتان للتفاوض :

1 . النظرية الكلاسيكية : وهي التي يتخذ فيها كل مفاوض موقف معين ويدافع عنه قدر استطاعته وقد يتمسك الأطراف بمواقفهم المتعارضة فيفشل التفاوض ، أو قد يبدءوا في تقديم التنازلات والوصول إلى اتفاق في منتصف الطريق عن طريق اقتسام موضوع التفاوض وهذا النوع من التفاوض بالرغم من انتشاره إلا أنه لا يساعد على الوصول إلى اتفاق يرضي الأطراف المتفاوضة أو اتفاق طويل المدى إذ عادة ما يشعر كل طرف أنه اضطر للتنازل وأنه لم يحصل على ما يحقق له الفائدة المبغية . ومن عيوب هذا النوع من التفاوض أيضا أنه يستغرق الكثير من الوقت والجهد وغالبا المال ، وكثيرا ما يؤدي إلى إفساد العلاقات المستقبلية بين طرفي التفاوض .

2 . النظرية المعتمدة على مصالح الأطراف المعنية : وهذه النظرية تعتمد على مصالح الأطراف المعنية كأساس للوصول إلى حلول خلاقة تحقق بها كل الأطراف الفائدة القصوى . وقد تبنى العديد من دارسي التفاوض نظرية رايف وطوروا وأضافوا إليها وقد طور مشروع هارفارد للتفاوض نظرية "التفاوض المنظم" Principled Negotiation