قواعد النجاح في المبيعات

إن الناس لا يخافون الفشل؛ لكنهم لا يعرفون كيف ينجحون.

لقد تقابلت في عام 1960 بمدرب فريق كرة السلة المدرسي في الملعب وسألته عن أفضل وأدق رمية في كرة السلة، فنظر إليَّ ثم أخذ الكرة وسار بها تحت السلة وألقى رمية من تحت السلة وقال لي بفظاظة: أترى هذه الرمية؟ إن 99% من مباريات كرة السلة تنتهي بفوز أحد الفريقين لاستخدامه هذه الرمية؛ لذا لا تدعها تَفُتْكً" ثم غاب عن نظري. فشعرت بأنه خدعني في هذا اليوم، إلا أنه بعد مرور 20 عامًا أدركت أن هذا أفضل درس تعلمته في المبيعات طوال حياتي. لذا ركز على الأساسيات؛ حيث إن 99% من المبيعات يمكن تحقيقها بنفس الطريقة.

وفيما يلي أهم وسمة من مميزات وسمات مندوبي المبيعات الناجحين. تُرى كم سمة من هذه السمات والمميزات تنطبق عليك؟ وكم مبدأ من هذه المبادئ يمكنك القول بأنك تتبعها بصدق؟ فإن كنت جادًا في تحقيق النجاح في فن البيع، أنصحك أن تلصق هذه القائمة في مكان يمكنك أن تراها كل يوم. اقرأ هذه المبادئ وطبقها حتى تصبح جزءًا لا يتجزأ من أسلوب حياتك.

1. ابن بداخلك توجها فكريًا إيجابياً وحافظ عليه.. هذه هي أولى قواعد الحياة؛ إذ إن التزامك بأن يكون توجهك الفكري إيجابيًا من شأنه أن يضعك على طريق النجاح الدائم. وإن كنت تشك في ذلك، فأنت إذن لا تتحلى بتوجه فكري إيجابي؛ ذلك لأن التوجه الفكري الإيجابي ليس عملية فكرية فحسب، بل هو التزام يومي. فيكن لديك هذا التوجه.

2. ثق بنفسك.. فإن لم تكن تعتقد بأنك تستطيع القيام بذلك، فمن سيثق بك؟ فأنت تسيطر على أهم أداة من أدوات البيع ألا وهي عقلك.

3. حدد أهدافك ثم حققها، وأعد خطة لذلك.. حدد أهدافك على المدى البعيد (ماذا تريد) وأهدافك على المدى القصي (كيف ستحقق ما تريد) ثم حققها، فالأهداف هي خارطة الطريق التي ستقودك للنجاح.

4. تعلم مبادئ المبيعات ثم قم بتنفيذها.. لا تتوقف عن تعلم مبادئ البيع أبدًا، فلتقرأ الكتب المتخصصة في ذلك ولتسمع الشرائط ولتحضر الندوات ولتطبق ما تعلمته. هذا ولتتعلم معلومة جدية كل يوم وامزجها بالتجربة العملية.

5.افهم العميل وحاو الوفاء باحتياجاته... اطرح الأسئلة على العميل وأنصت جيدًا إلى ردوده واكتشف احتياجاته الحقيقية، ولا تحكم على عملائك المرتقبين مسبقًا.

6.بع لعملائك كي تقدم لهم يد العون... لا تكن جشعًا؛ إذ سيظهر هذا عليك حتمًا، لذا فلتبع من أجل مساعدة عملائك لا من أجل العملة التي ستحصل عليها.

7.حاول أن تقيم علاقات طويلة الأجل... كن أمينًا وعامل الآخرين بما يحبون؛ ذلك لأنك إن عرفت طبيعة عميلك وركزت على أهم اهتماماته، فستربح أكثر من العمولة.

8. ثق بشركتك ومنتجك.. ثق بأن منتجك أو الخدمة التي تقدمها هي الأفضل وستكون كذلك؛ هذا لأن ثقتك هذه لا تخفى على المشتري وسيظهر ذلك في أرقام المبيعات التي حققتها، أما إن لم تثق بمنتجك، فلن يثق عميلك بمنتجك أيضًا.

9.كن على أهبة الاستعداد والتحضير... تحفيزك لنفسك واستعدادك هما قوام تفوقك، فلابد أن نفسك تواقة ومستعدة للبيع، وإلا فلن تبيع.

10 كن مخلصًا. إن كنت مخلصا في تقديم المساعدة لعميلك. فسوف يظهر ذلك والعكس صحيح.

11.اعرف أهلية المشتري.. لا تضيع وقتك مع شخص لا يستطيع أن يتخذ
قرارًا.

12.الحضور إلى الموعد في الوقت المحدد... إذ إنك بتأخرك تقول للعميل: "أنا لا أحترم وقتك"، وليس هناك عذر للتأخير عن الموعد. وإن لم تستطع فتحاشّ التأخر عن الموعد، اتصل قبل الموعد المحدد معبرًا عن اعتذارك عن التأخير، ثم استمر في تحقيق البيع.

13.الظهور بمظهر المحترف... إن بدوت أنيقًا فهدا انعكاس إيجابي في صالحك وصالح شركتك ومنتجك.

14.بناء الألفة والثقة بينك وبين العميل... حاول معرفة عميلك المرتقب وشكرته وهو الأمر الذي سيساعدك على بناء الثقة المتبادلة مبكرًا. ولا تبدأ حديثك عن البيع إلا إذا تحقق هذا.

15. الاستفادة من روح الدعابة... لأنها أفضل أدوات بناء الصداقات في مجال المبيعات – وهذا من واقع خبرتي في هذا المجال. اضحك على وظيفتك، واعلم أن الضحك هو من أمارات الاستحسان الضمنية. حاول أن تٌضحك عميلك.

16.المعرفة التامة عن المنتج.. اعرف كل كبيرة وصغيرة عن منتجك، وكيف يفيد منتجك العملاء؛ ذلك لأن المعرفة التامة بالمنتج تمنحك الحرية الذهنية للتركيز على عميلة البيع. قد لا تستخدم كل المعلومات التي تعرفها أثناء طرحك للعرض، إلا أنها تمحك الثقة لإتمام البيع.

17. تحدث عن فوائد المنتج وليس مزاياه... ذ لك لأن العميل لا يريد معرفة كيفية تشغيل المنتج بقدر ما يحتاج إلى معرفة مدى استفادته منه.

18. قل الحقيقة... لا تدع الأمور تتداخل عليك حتى تنسى ما قلته.

19. إن وعدت، فالتزم بالوعد... إن أفضل طريقة لترجمة الصفقة إلى علاقة مع العميل هي أن تقدم هذه الصفقة على أنها وعد منك له، أما الإخفاق في الوفاء بما وعدت بفعله لشركتك أو لعميلك، فهذا بمثابة الكارثة التي قد لا تسترد قواك بعدها. وإن كررت هذا كثيرًا، صار هذا سمعة ملازمة لك.

20. لا تقلل من شأن المنافس... تكلم بالخير أو اصمت وهذه هي إحدى القواعد التي يصعب خرقها وهي بمثابة صفارة الإنذار، ولك ما عليك هو أن تعمل بمعزل عن منافسيك من خلال قدرتك على الإعداد الجيد والابتكار – لا تنتقدهم.

21.استخدم شهادات التوصية من عملاء سابقين... إن أفضل مندوبي
المبيعات في أي فريق هو عميل رضي بالتعامل معك فزكاك لغيره. وتعتبر شهادات التوصية هذه أدلة على حسن تعاملك مع العملاء.

22. الإنصات إلى أمارات رضا العميل... سيخبرك العميل دائمًا بالوقت الذي يكون فيه مستعدًا للشراء – إن كنت منتبهًا. الاستماع مهم بقد أهمية التحدث.

23. توقع الاعتراضات... تدرب على الإجابات التي تعتقد أنها كافية للرد على الاعتراضات النمطية.

24. اكتشاف الاعتراض الحقيقي... لا يصدق العملاء دائمًا، ولن يخبروك باعتراضهم الحقيقي في البداية.

25.التغلب على هذه الاعتراضات ... وهذه قضية معقدة، فهي ليست مجرد إجابات عن اعتراض العميل، بل فهم حقيقي للموقف. استمع جيدًا للعميل لتفكر في الحل. ولابد أن تخلق جوًا من الثقة والأمانة يكفي لإتمام البيع؛ ذلك أن البيع يبدأ عندما يرفض العميل في البداية.

26.اطلب إتمام البيع... قد تبدو هذه القاعدة بسيطة، إلا أنها مجدية.

27. عندما تطرح سؤال إتمام الصفقة، فلا تتحدث بعدها... هذه هي أولى قواعد المبيعات.

28. إن لم تحقق البيع فأكد على عودتك مرة أخرى في موعد آخر... إن لم تؤكد على عودتك في موعد آخر وأنت وجهًا لوجه مع العميل فقد يطول الطريق ويصعب عليك الحصول على موعد آخر، لذا حاول أن تحقق نوعًا من البيع في كل مرة تتصل فيها.

29. المتابعة، المتابعة، المتابعة... إن استغرقت هذه المتابعة منك زيارة العميل من 5 إلى 10 مرات قبل إتمام الصفقة، فلتكن مستعدًا لعمل أي شيء حتى الوصول إلى اللقاء العاشر.

30. أعد تحديد الاعتراض... العملاء لا يرفضونك أنت، بل يرفضون العرض الذي تقدمه وحسب.

31. توقع التغيير وتكيَّف معه... فالتغيير يمثل جزءًا كبيرًا من عملية المبيعات مثل تغير المنتج أو الأساليب المستخدمة في البيع أو الأسواق. تكيف مع هذا التغيير حتى تنجح، وقد تفشل لكن لا تيأس.

32.إتباع القواعد... يظن مندوبو المبيعات أن القواعد وُشعت لغيرهم ليلتزم بها. أتظن أنها لغيرك؟ فكر مليًا. إن خرق القواعد كفيل بإبعادك عن النجاح.

33. معاملة الآخرين (زملاء العمل والعملاء)... إن المبيعات ليست مجود فرد واحد فقط. أدخل في فريق عمل مع زملائك وتعاون مع عملائك.

34. العم الجاد يصنع الحظ... أمعن النظر فيمن تظن أنهم محظوظون، ستجد أنهم - أو أحد أفراد عائلتهم – قد اجتهدوا لسنوات كي يصنعوا هذا الحظ. يمكنك أن تكون محظوظًا مثلهم.

35. لا تلق باللوم على الآخرين عندما يكون الخطأ (أو المسئولية) من صنع يدك... تقبل المسئولية هي النقطة التي يرتكز عليها النجاح في أي شيء. والمعيار هو قيامك بشيء تجاه تلك المسئولية، أما التنفيذ فهو المكافأ’.

36.الاستفادة القصوى من المثابرة... هل أنت على استعداد لتقبل "رفض" العميل دون أي محاولة جادة أخرى؟ وهل يمكنك النظر إلى "رفض العميل" نظرة تحدّ بدلاً من مجرد الرفض؟ وهل أنت على استعداد للمثابرة لدرجة زيارة العميل من 5 إلى 1 مرات حتى تحقق البيع؟ إن كنت على استعداد، إذن بدأت تفهم معنى قوة المثابرة.

37. اكتشف معادلة النجاح من خلال الأرقام... وذلك عن طريق تحديد عدد العملاء المحتملين والزيارات والخطط والمواعيد والعروض والمتابعات اللازمة لتحقيق البيع. ثم إتباع هذه المعادلة.

38. اخلص في أداء عملك... أتقن عملك خير إتقان.

39.ليتذكرك الآخرون... وبطريقة مبدعة وإيجابية واحترافية. ماذا سيقولون عنك عندما تغادر مكاتبهم؟ أنت دائمًا من تخلق فيهم هذه الذكرى، تارة تكون باهته وتارة لامعة، تارة إيجابية وتارة سلبية. وأنت من تختار التي تتركها وأنت المسئول عنها.

إن النجاح هو أحد مستويات الأداء، والثقة بالنفس تحققه من خلال التجارب الناجحة. ولا يتعلق الفشل بعدم الثقة في النفس، بل بالافتقار إلى التنفيذ ولا يوجد ما يسمى بالفشل التام. ومن أجمل المقولات في هذا الصدد: "الفشل ما هو إلا حدث، ليس شخصًا" وقد عدل "فينس لومباردي" هذه المقولة في هذا المقولة ليقول: "الرغبة في النجاح لا تساوي أي شيء دون الرغبة في الإعداد للنجاح".

إن الشاب الذي فاز بسباق المائة متر في الألعاب الأوليمبية الأخيرة قطع هذه المسافة في أقل من 10 ثوان. أعلم أن 1 ثوان ليست وقتًا طويلاً ليقطعه المرء في سباق ما، لكن كم استغرق منه الإعداد لخوض هذا السباق؟ هل لديك نفس الرغبة في النجاح؟ أتمنى ذلك.